La dictature du "pitch"

Pour être efficace, il faut que le discours soit court et percutant. Cette règle d'or fait florès dans les séminaires de management où le bref l'emporte sur le posé, l'immédiat sur le différé, le direct sur l'indirect. Attention, cela ne veut pas dire que ces phrases concises ne sont pas réfléchies. Elles le sont longuement, parfois à longueur de séminaire ou de session de formation à la communication d'entreprise. Paradoxe ? Pas vraiment, ou alors il est du même ordre que celui du sportif faisant ses gammes pendants des années avant de décrocher sa médaille d'or aux J.O. en dix secondes chrono ("Jeux Olympiques" est un peu long, d'ou l'usage de l'abréviation), ou de celui du cuisinier qui met trois jours à faire son lièvre à la royale, farcissant un animal avec un autre et le foie gras d'un troisième avant de le voir disparaître en quelques minutes de l'assiette de ses invités.


Il en résulte un cruel manque de spontanéité dans les discours d'affaires, les commerciaux étant rodés à l'usage de phrases prédéfinies, voire de dialogues entiers préconçus avec moultes variantes qu'il s'agit d'apprendre par coeur ou de lire sur l'écran de son smartphone. Pire, des écoles de pensée imposent parfois des termes et expressions toutes faites à des générations entières de professionnels.


Pourtant, lorsqu'on interroge les meilleurs, ceux qui ont démontré une grande capacité à développer ce que l'on appelle des affaires, et surtout les interlocuteurs ou l'entourage des meilleurs, il s'avère que l'improvisation est reine, ou tout au moins le complément essentiel de la préparation. Sans improvisation, pas d'authenticité, donc pas de confiance. C'est une évidence, presque une définition. En matière de dialogue, préméditation rime en effet avec manipulation.

Plus intéressant encore, dans les petits cercles entourant les vedettes du business, nombreux sont les témoignages de retards récurrents, d'incessants bouleversements d'agendas pour s'attarder auprès d'un interlocuteur plus de temps que prévu, ou pour satisfaire une curiosité éveillée à l'occasion d'une visite s'éternisant contre toute attente (le choix de l'expression "contre toute attente" n'est pas anodin).


En conclusion, retrouvons les vertus de la spontanéité, sans pour autant oublier de nous préparer à une échéance importante, ou simplement aux réunions du jour. Refusons la dictature du temps contraint, du dynamisme apparent et de la démonstration courte, au profit de la profondeur et de l'empathie, seules capables de créer des solutions nouvelles, créatives, fédératrices, et non déséquilibrées, imposées ou dominantes.


C. Auriach


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