• Chris

Zoom sur le pilotage stratégique de la petite structure : la marge

Mis à jour : janv. 26

Lean Pricing. Ces deux mots apparemment barbares ne doivent pas dissuader l'entrepreneur de s'intéresser à cette méthode, tant elle est efficace. Appliquée dans une entreprise de services de voyages d'affaires, elle a permis de rehausser la marge de 10 points en un an. Le "Lean" désigne ici l'ensemble des techniques d'optimisation de procédures, comme la création et l'entretien de tableaux de bord muraux partagés par les collaborateurs et les cadres, l'abandon concerté de produits qui ont peu de chances d'être rentables, l'amélioration collective d'un produit ou d'un service soit du point de vue de l'attractivité pour le client, soit du point de vue de la marge, soit les deux. Le mot "pricing" désigne tout simplement l'ensemble des techniques de fixation d'un prix optimum, ni trop haut ni trop bas, compromis précis entre attractivité et marge. La combinaison de ces deux démarches, habituellement dissociées, génère des gains démultipliés, aptes à valoriser l'entreprise durablement.


Forts de trois constats partagés avec nos clients :

- un prix trop élevé entraîne une exigence de qualité, de créativité et d’amélioration continue de la performance potentiellement incompatible avec les capacités de l’entreprise,

- un prix trop faible par rapport au potentiel du marché limite la capacité à innover et menace les conditions de travail,

- un catalogue de prix trop figé ne tire pas partie dynamiquement des évolutions de productivité des processus de l’entreprise,

nous avons donc fait converger avec succès les deux pratiques évoquées ci-dessus.


Au delà du seul résultat financier d'un tel projet, les équipes ont pris l'habitude de mieux travailler ensemble et de dégager un peu de leur temps chaque jour à une activité de type projet. La somme de tous ces "temps projet" fait converger l'entreprise vers un alignement de plus en plus clair avec ses clients et avec leurs attentes, créant des motivations et des stimulations inédites.


Augmenter la marge permet de recréer une capacité d'autofinancement qui nourrit à son tour la dynamique organisationnelle et relationnelle ainsi créée. Dans la durée, la valeur de l'entreprise augmente et cette évolution est dument mesurée et justifiée.


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